Social Media ist für viele Unternehmen längst Alltag, doch aus Likes und Reichweite wird nicht automatisch ein geschäftlicher Nutzen. Entscheidend ist, ob aus sichtbaren Beiträgen am Ende Kontakte entstehen, mit denen ein echtes Gespräch möglich ist, und genau hier setzt eine klare Lead-Strategie an.
Was ein Lead überhaupt ist
Im Marketing bezeichnet ein Lead eine Person, die Interesse zeigt und ihre Kontaktdaten hinterlässt, zum Beispiel E Mail Adresse oder Telefonnummer. Das kann geschehen, wenn jemand sich für einen Newsletter einträgt, ein Webinar bucht oder ein E Book herunterlädt. Der Unterschied zu einem anonymen Webseitenbesucher besteht darin, dass ein direkter Kontakt möglich wird und eine Beziehung aufgebaut werden kann.
Leads sind also potenzielle Kunden, nicht automatisch Käufer. Manche sind nur neugierig, andere haben ein konkretes Problem und suchen aktiv nach einer Lösung. In der Praxis wird deshalb unterschieden zwischen einfachen Leads und qualifizierten Leads, bei denen schon Anzeichen dafür erkennbar sind, dass ein echtes Kaufinteresse besteht. Hier wird deutlich, warum eine strukturierte Herangehensweise wichtig ist.
Von Reichweite zu Kontakt: Was Social Media leisten kann
Social Media eignet sich gut, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Menschen entdecken Marken über Beiträge, Stories, kurze Videos oder Empfehlungen von Freunden und teilen Inhalte, die sie ansprechen. Solange dieser Kontakt an der Plattformoberfläche bleibt, handelt es sich aber vor allem um Sichtbarkeit.Auch Funktionen wie Instagram Broadcast Channels eröffnen Marken zusätzliche Möglichkeiten, Inhalte strukturiert und direkt an interessierte Personen zu senden.
Eine Lead-Strategie mit professioneller Leadgenerierung setzt genau an diesem Punkt an. Sie definiert, was nach dem ersten Interesse passieren soll und welche nächsten Schritte sinnvoll sind, etwa ein Hinweis auf eine Informationsseite, ein Formular oder eine Veranstaltung. Typisch ist das Prinzip „Mehrwert gegen Kontaktdaten“, bei dem Nutzende im Austausch für ein konkretes Angebot wie einen Lead Magnet ihre E Mail Adresse hinterlassen, zum Beispiel für einen Leitfaden oder ein Webinar.
Warum eine fehlende Lead-Strategie ins Leere laufen kann
Ohne klares Ziel verlaufen Social Media Aktivitäten oft im Kreis. Es werden Inhalte produziert, die zwar Reichweite erzielen, aber nicht darauf ausgelegt sind, Interessierte weiterzuführen. In solchen Fällen bleibt unklar, wer hinter den Interaktionen steckt und wie groß das tatsächliche Potenzial für zukünftige Kundenbeziehungen ist. Das kann dazu führen, dass Budgets in Kampagnen fließen, deren Erfolg sich kaum messen lässt.
Warum Qualität wichtiger als Menge ist
Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Manche Personen tragen sich nur ein, weil sie ein einmaliges Geschenk erhalten möchten, andere beschäftigen sich ernsthaft mit einem Thema und sind offen für einen weiteren Austausch. Unternehmen achten daher zunehmend darauf, nicht nur möglichst viele, sondern vor allem passende Leads zu gewinnen.
In diesem Zusammenhang wird oft von qualifizierten Leads gesprochen. Diese haben zum Beispiel mehrere Inhalte zu einem bestimmten Thema konsumiert oder konkrete Anfragen gestellt, sodass eine höhere Wahrscheinlichkeit für einen späteren Kauf besteht. Eine klare Lead-Strategie hilft, diese Unterschiede zu erkennen und die Kommunikation entsprechend anzupassen.
Wie professionelle Prozesse unterstützen können
Sobald mehrere Kanäle, Zielgruppen und Angebote im Spiel sind, wird es schwierig, den Überblick nur mit einfachen Listen zu behalten. Hier setzen strukturierte Prozesse und spezialisierte Werkzeuge an, die Kontakte erfassen, ordnen und je nach Interesse unterschiedlich ansprechen. Ziel ist es, den richtigen Menschen zur passenden Zeit relevante Informationen zu geben, ohne sie zu überfordern.
Unternehmen, die auf professionelle Leadgenerierung setzen, betrachten den gesamten Ablauf als Geschäftsprozess, nicht als einzelne Aktion. Sie verbinden Social Media, Inhalte, Formulare und E Mail Kommunikation zu einem Ganzen und schaffen so nachvollziehbare Wege vom ersten Klick bis zur möglichen Zusammenarbeit. Auf diese Weise wird Social Media zu mehr als einer Bühne für Reichweite, nämlich zu einem Baustein für tragfähige Kundenbeziehungen.
Blogger in Charge bei Futurebiz, Speaker, Autor und Senior Digital & Social Media Berater bei der Agentur BRANDPUNKT. Jan Firsching berät Marken und Unternehmen bei der Entwicklung von digitalen und Social Media Strategien. Zu Futurebiz Consulting
Blogger in charge at Futurebiz. Speaker, author and senior digital & social media consultant at the BRANDPUNKT agency. Jan Firsching advises brands and companies on the development and implementation of digital and social media strategies.
